Zoom sur le social selling

22 Mai

Très en vogue actuellement, le « social selling » est avant tout de la vente. Mais de la vente connectée, c’est-à-dire l’utilisation d’un facilitateur de vente : le pouvoir des réseaux sociaux appliqué au développement commercial des entreprises. Quel est le rapport avec la recherche d’emploi ?

Le recruteur y devient un client auquel le candidat souhaite vendre ses compétences, c’est-à-dire la personne qui va être intéressée par votre offre de service et accepter de payer un certain salaire pour pouvoir profiter de vos compétences. Pour poursuivre le parallèle, il suffit de remplacer le mot candidat par le mot vendeur, c’est-à-dire « vendeur de ses compétences ». Cette image peut déranger, cependant l’expression a le mérite d’aider à comprendre l’idée.

La méthodologie du social selling est simple, elle repose sur un processus en 4 étapes :

  1. Créer une marque et des profils professionnels (image & présentation)
  2. Trouver des prospects grâce à ses contacts (développer son réseau)
  3. Développer la confiance (diffuser le bon contenu au bon moment)
  4. Passer du virtuel au réel (convertir et conclure)

Selon le cabinet de recherche et de conseil Forrester (nouvelle fenêtre), 70% du processus d’achat est déjà complété lorsque l’acheteur fait appel à un vendeur. Les acheteurs modernes apprennent vite et par eux-mêmes, grâce à l’Internet et aux réseaux sociaux entre autres. Ils consultent leurs contacts et les avis d’autres clients avant d’acheter.

La stratégie de social selling repose sur quatre piliers :

  • Les contacts : un bon commercial est une personne de contacts. Sa richesse, c’est son réseau. La base de toute relation commerciale payante repose sur la connaissance des personnes et des entreprises, la compréhension de leurs besoins. Des réseaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo sont une incroyable source d’informations.
  • Le contexte : pour vendre il faut être pertinent, c’est-à-dire être capable de situer les événements dans leur contexte, d’interpréter correctement les situations et les signaux. De ce fait, connaître le contexte avant un rendez-vous ou une négociation permet de préparer des propositions et des arguments vraiment pertinents.
  • Les contenus : le contenu est votre carburant pour éveiller l’intérêt et développer la confiance de votre réseau. Toujours d’après une étude réalisée par Forrester  que résume l’infographie Social selling anatomy of a B2B décision maker ©Gerry Moran (nouvelle fenêtre), 81% des décideurs B2B (nouvelle fenêtre) fréquentent les réseaux sociaux pour les aider dans leurs décisions d’achat.
  • La conversion : le principal intérêt du social selling est de réduire largement le cold calling (appel à froid), en le remplaçant par des échanges plus humains et un accompagnement moins intrusif sur les réseaux sociaux. Il est certain qu’il faut ensuite passer du virtuel au réel pour conclure.

Le social selling est devenu incontournable. Il en résulte un changement de mentalité des commerciaux mais aussi de l’ensemble de l’entreprise qui doit soutenir cette transformation. Celui-ci aura un impact vraiment positif sur l’entreprise à condition qu’il devienne la nouvelle norme. Et avantage non négligeable, le social selling ouvre de nouveaux horizons à l’échelle internationale puisqu’il permet aisément, grâce à une présence web active, de trouver des clients un peu partout dans le monde, d’entrer en contact et d’interagir avec eux, pour finalement vendre ses produits et services plus efficacement.

Retrouvez sur La Médiathèque (nouvelle fenêtre) en ligne ces ouvrages sur le sujet :

Faire du marketing sur les réseaux sociaux        Le commerce connecté       Les fiches outils de webmarketing   e-marketing et e-commerce

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